Quiero hablarles de cómo producíamos los seguros antes, no se imaginan lo tedioso que era liar con algo desconocido.  Con 21 años a cuestas, recién graduado en economía, sub empleado en una Compañía local siguiendo las pautas de ventas en frío y vendiendo desde ya mi marca personal a quien se cruzara en mi camino.

Si efectivamente fue así, teníamos que informar, informar, informar, sobre las ventajas de cada producto de acuerdo a cada necesidad especifica. De las compañías que ofrecíamos sus productos no obteníamos nada mas que un folleto informativo como medio publicitario de apoyo… nada mas.

El mundo de los seguros cambio radicalmente con la era digital , sabemos que el cliente potencial esta mas informado, cuando hablan de ti,  el ya te ubico en en google , tu experiencia, trayectoria y sabe desde ya  de quien estamos hablando. Esta enterado de un producto especifico, tiene dudas claro, en este tipo de profesión, algo compleja de entender nuestro papel es fundamental , el papel consultivo profesional  hace los propio y cierra el funnel de ventas.

No significa nada invertir en digital si no cuentas con las herramientas necesarias para medirlo, medir el impacto que tiene para tu negocio.

Para nosotros , hablando de los brokers específicamente,  nos centraríamos en trabajar esto:

Creación de un sitio web que permita una correcta presentación de nosotros como profesionales. Esta web deberá servir de punto de contacto con los clientes efectivos y potenciales.

Redes sociales o profesionales debidamente verificadas para establecer contacto con los clientes potenciales a partir de contenidos generados por nosotros, o por “influencers” o por nuestros seguidores y que nos permitan difundir nuestra presencia con la ayuda de nuestra comunidad.

Un blog para ofrecer información sobre prevención de riesgos, ley actual ( ya que cambiamos día a día ) , novedades del medio, estadísticas de accidentes, casos curiosos. El blog es también  un punto importante  que vamos a necesitar para conseguir que los prospectos nos aporten sus datos de contacto.

Encuestas online para identificar y reforzar el posicionamiento de nuestra marca. ¿Somos reconocidos  por nuestra eficiencia, nuestra calidad de la atención, por la experiencia y know how, por la calidad y variedad de los productos que ofrecemos, por la asistencia en caso de siniestro?. Esto es importante porque nos permite identificar fehacientemente cual es nuestro valor diferencial por sobre la competencia.

Email marketing, con propuestas concretas de productos y servicios, tanto a nuevos clientes como a clientes actuales. Nos permite alcanzar a los clientes con un costo muy bajo.

Publicidad online, correctamente segmentada y orientada para impactar en audiencias calificadas es una alternativa que por costo y conveniencia, solo puede ofrecer el ámbito digital.

Dentro del ámbito digital podemos recurrir a la creación de “app” que funcione como un comparativo de planes de seguros por ejemplo, ubicar un taller en donde reparar nuestro vehículo siniestrado, llamar a una compañía de seguros con teléfonos de contacto , ubicar una clínica en fin…

 

¿Resulto el plan de marketing de acuerdo a nuestros objetivos trazados? , esto es medible con las métricas:

 

Visitas al sitio web:

El número de visitas (también conocido como sesiones) representa el volumen de tráfico que su sitio web ha recibido.

No estamos hablando del número de personas que acceden a nuestra web, sino que cuantas visitas estos usuarios realizaron en un determinado periodo.

Aunque sea simple, este número nos da una buena idea del alcance de nuestro su negocio on line. Por medio de las visitas es posible conocer cuántas personas acceden los contenidos diariamente y cuanto más visitas el sitio web recibe mayores serán las oportunidades de aumentar las ventas.

Acompañar este indicador y trabajar para aumentar el número de visitas es clave para cualquier negocio que busque tener éxito en Internet.

 

Tasa de conversión:

Este paso puede ser darse de alta en nuestro Blog, registrarse en una promoción, hacer una consulta,  descargar una aplicación, o hasta realizar una compra.

La conversión puede ser usada para distintas finalidades, sin embargo es siempre el primer objetivo de una campaña de marketing. Por eso le recomendamos acompañar de cerca este indicador. Un sitio web que no genera o genera pocas conversiones puede tener varias causas, desde una mala usabilidad hasta no dejar claro los beneficios y próximos pasos para el visitante, las conocidas llamadas a la acción o CTA.

El cálculo de la tasa de conversión es simple, basta dividir el número de contactos generados por el número de visitas del sitio web en un determinado periodo.

Una conversión es un paso que da el visitante en el camino de convertirse en cliente.

Tasa de conversión (%) = Nº de contactos / Nº de visitas

 

Tasa de ventas:

La tasa de ventas es muy similar a la tasa de conversión, pero este indicador tiene más sentido cuando se está midiendo la eficacia de su equipo de ventas, o sus vendedores.

No todos los sitios venden en línea, una constructora por ejemplo. Una constructora puede tener un tipo de conversión que mide la eficacia del sitio para generar registros de clientes potenciales interesados ​​en la construcción civil y tienen la tasa de ventas para medir el porcentaje de cuántas ventas el asesor comercial puede cerrar. Por ejemplo, si un vendedor atiende a 100 clientes potenciales, y logra cerrar 5 ventas, su tasa de ventas es del 5% ¿sencillo no?

De esa manera se puede medir no sólo los resultados en el sitio web, sino también los resultados generados por el equipo de ventas. El proceso no termina cuando llega un nuevo contacto a través de Internet, debería hacer un seguimiento hasta completarse la venta.

A través de la tasa de ventas se puede evaluar a su personal de ventas individual o en equipo, puede considerar este indicador para planificar los resultados de sus próximas campañas e incluso considerar remuneraciones especiales para los vendedores que aumentan sus tasas de ventas.

Tasa de ventas (%) = Nº de contactos atendidos / Nº de ventas

 

Ticket promedio:

La tasa de ventas es muy similar a la tasa de conversión, pero este indicador tiene más sentido cuando se está midiendo la eficacia de nuestro equipo de ventas.

Por ejemplo, si un vendedor atiende a 100 clientes potenciales, y logra cerrar 5 ventas, su tasa de ventas es del 5% ¿sencillo no?

De esa manera se puede medir no sólo los resultados en el sitio web, sino también los resultados generados por el equipo de ventas. El proceso no termina cuando llega un nuevo contacto a través de Internet, debería hacer un seguimiento hasta completarse la venta.

A través de la tasa de ventas se puede evaluar a su personal de ventas individual o en equipo, puede considerar este indicador para planificar los resultados de sus próximas campañas e incluso considerar remuneraciones especiales para los vendedores que aumentan sus tasas de ventas.

Tasa de ventas (%) = Nº de contactos atendidos / Nº de ventas

 

ROI ( Retorno de la Inversión ):

En marketing digital, es imprescindible conocer la rentabilidad generada por una acción determinada, como una campaña de anuncios específicos, o incluso de toda la estrategia. El retorno de la inversión muestra justo la efectividad de generar ganancias sobre el capital invertido.

Además, este indicador muestra cuando se debe subir a la inversión. Mientras que el ROI es positivo y la empresa tenga capacidad de producción, lo ideal es aumentar la inversión en marketing digital.

El cálculo es bastante simple, para hallar el ROI se debe calcular la diferencia entre el valor total de ingresos menos el total invertido en marketing digital y dividir por el valor invertido.

Este, sin duda, es uno de los indicadores más importantes de cualquier negocio. De hecho, podemos decir que es el principal indicador a ser evaluado, ya que trata directamente de las ganancias generadas.

ROI (%) = Ingresos obtenidos – importe invertido / importe invertido

Costo por Adquisición de Cliente ( CPC):

En conjunto con otros indicadores como el Ticket promedio este indicador es capaz de ayudar a planear cuantas ventas son necesarias en cada campaña de marketing digital, teniendo en cuenta el histórico de la empresa.

Aquí es importante incluir todos los costos involucrados: inversión en publicidad, ventas, salarios, etc. Por lo tanto, para calcular el costo de adquisición de los clientes, se debe sumar todos los costos de marketing y ventas en un período determinado y comparar con el número de nuevos clientes que han entrado.

CAC = Gastos + inversión en marketing y ventas  / Nº de nuevos clientes en un periodo

El objetivo de este indicador es conocer cuánto cuesta para la empresa hacer una venta.

 

Canales:

Llamamos canales a los diferentes medios que generan visitas y ventas para nuestra empresa.

Hay canales orgánicos como búsquedas en Internet, referencias (links en otros sitios web externos) y medios sociales. Están  los canales pagados, que incluyen Google Adwords y Display, Anuncios en redes sociales.

Cada uno de estos canales tienen diferentes potenciales de generar ingresos y diferentes necesidades de inversión, que puede ser desde el costo de los anuncios hasta el tiempo para generar retorno.

El objetivo de este indicador es segmentar las métricas anteriores específicamente para cada canal activo en sus campañas digitales, de modo a invertir la mayor parte de su presupuesto a los canales más efectivos y con mayor potencial.

Peter Druker (considerado el mayor filósofo del management del siglo XX) dijo: Lo que no se mide, no se puede mejorar.

Medir adecuadamente los resultados de nuestra campaña  es un paso fundamental para el éxito… y  a partir de mañana con lo aprendido en este curso vamos por ello…